Revenue management
Cómo elegir el set competitivo de un hotel sin distorsionar la tarifa
Un competidor no es simplemente un hotel cercano. Es una propiedad que compite por una demanda similar y que el huésped considera una alternativa razonable.
Qué es un set competitivo
Es el grupo reducido de hoteles que sirve para leer posición tarifaria, disponibilidad, reputación y movimientos de mercado. Su función es orientar decisiones; no reemplaza el análisis de demanda propia ni el histórico del hotel.
Las seis variables que deben compararse
- Ubicación: mismo corredor, zona o motivo de viaje.
- Producto: tipología, tamaño y estado de habitaciones.
- Servicios: desayuno, parqueadero, restaurante, piscina o espacios corporativos.
- Reputación: calificación, volumen y actualidad de comentarios.
- Segmento: corporativo, ocio, grupos, larga estancia o parejas.
- Rango tarifario: precios que el huésped realmente compara para las mismas fechas y condiciones.
Set primario y set aspiracional
El set primario debe contener comparables directos y sirve para la operación diaria. El aspiracional reúne productos superiores que muestran hacia dónde podría evolucionar el hotel, pero no deben mezclarse para calcular una tarifa promedio: hacerlo puede justificar incrementos que el producto actual no soporta.
Errores frecuentes
- Elegir únicamente los hoteles más cercanos.
- Comparar tarifas sin igualar impuestos, ocupación, cancelación y desayuno.
- Usar categorías declaradas en vez de la experiencia que percibe el huésped.
- Mantener el mismo set cuando cambia el producto o el mercado.
- Tomar una sola fecha como representación de toda la demanda.
Recomendación operativa
Trabaje con cinco a ocho comparables directos, evalúe varias ventanas de reserva y separe los hoteles aspiracionales. Revise el conjunto al menos cada seis meses o cuando exista una remodelación, cambio de marca o entrada relevante de oferta.