Casos reales
Caso de estudio: optimización de revenue y distribución en un hotel urbano en Bogotá
Un hotel urbano de Bogotá, con operación orientada tanto a estadías cortas como prolongadas, presentaba una desaceleración en su producción de habitaciones frente al año anterior.
Durante agosto registró 1.028 noches, aproximadamente 10,6% menos que en el mismo periodo del año anterior. El reto para los meses siguientes era recuperar ritmo de reservas sin depender de reducciones generalizadas de tarifa y manteniendo control sobre la rentabilidad de los canales.
El reto comercial
La estrategia debía equilibrar tres variables principales: producción, tarifa promedio y visibilidad.
El análisis se concentró en el comportamiento del pickup, la producción futura, el ADR, los ingresos y el desempeño de los principales canales de distribución.
El objetivo era identificar fechas que requerían estímulo comercial y aplicar acciones específicas según el nivel de demanda, evitando utilizar descuentos o herramientas de visibilidad de manera indiscriminada.
Estrategia aplicada
Colclick trabajó sobre una combinación de revenue management y optimización de la distribución digital.
Entre las principales acciones estuvieron la activación selectiva de Deal of the Day en Booking.com, Flash Sale en Expedia, aceleradores de visibilidad entre 3% y 25% según fecha y necesidad de producción, participación en Preferred Plus de Booking.com y ajustes periódicos de estrategia de acuerdo con el comportamiento del pickup.
Estas acciones estuvieron acompañadas por seguimiento de noches reservadas, ingresos, ADR y producción futura.
La estrategia buscó utilizar precio y visibilidad principalmente en las fechas que realmente lo requerían, manteniendo mayor estabilidad en los periodos con mejor comportamiento de demanda.
Evolución observada
Para septiembre, las reservas en libros mostraban una evolución favorable frente al mismo periodo comparable del año anterior.
- Noches
- +10,1%
- Ingresos
- +13,3%
- ADR
- +2,9%
Variación interanual observada en las reservas en libros al corte analizado.
El comportamiento es especialmente relevante porque el aumento de producción estuvo acompañado por una mejora de la tarifa promedio.
Al corte analizado, el hotel estaba consiguiendo más noches y mayores ingresos sin sacrificar ADR.
¿Qué hizo Colclick en este caso?
Colclick analizó el desempeño comercial del hotel, identificó las fechas con menor ritmo de reservas y combinó decisiones de revenue con herramientas de visibilidad disponibles en Booking.com y Expedia.
Las acciones se ajustaron según fecha, demanda y comportamiento del pickup, buscando mejorar producción mientras se mantenía control sobre tarifa promedio, ingresos y rentabilidad de los canales.
Los resultados corresponden a la evolución observada durante el periodo analizado y pueden estar influenciados también por cambios en la demanda del destino y otras variables del mercado.
Principal aprendizaje
Las herramientas promocionales y de visibilidad de las OTAs pueden ser efectivas cuando se utilizan de forma selectiva y dentro de una estrategia de revenue.
Para un hotel, resulta fundamental definir qué fechas necesitan estímulo, qué herramienta utilizar, durante cuánto tiempo y cuál puede ser su impacto sobre ADR, ocupación, ingresos y costo de distribución.
El seguimiento frecuente permite corregir la estrategia a medida que cambia el comportamiento de la demanda.
¿Su hotel tiene un ritmo de reservas inferior al esperado?
En Colclick Marketing & Hotels analizamos tarifa, pickup, distribución, competencia y desempeño de canales para identificar oportunidades concretas de mejora.
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